Satışın Psikolojisi I - Benzemek ve Hoşlanmak!
Satışın arkasında yatan psikolojiyi bilmek değerli bir satış anahtarıdır. Müşterilerimiz neden bizden hoşlanırlar ve hoşlandıkları satış adamlarını ödüllendirerek ürün alırlar hiç düşündünüz mü?
Hepimiz bu güne kadar bir şey satmış ya da satış yapanlardan bir ürün satın almışızdır. Telefonda bize ürün, üyelik ya da kredi kartı satmaya çalışan kişi görüşmenin sonunda bizden neden referans isterler düşündünüz mü? Çünkü satış temsilcisi referans alınan kişiyi sizin adınızı vererek aradığında, aranan kişi telefondaki kişiyi sizin vasıtanızla sever ve satın alma olasılığı buna paralel olarak artar.
Devamı için tıklayınız!
Satış Çevrimi - Satışın Büyük Resmini Görmek
Müşteri ne zaman alım yapar, nasıl takip edilmeli? Müşteri hangi aşamalardan geçerek yatırım yapıyor?
Kurumsal ve bireysel müşterilerimiz ne zaman alım yaparlar? Müşterinin alım dönemi gelmediğinde ne yapmalıyız? Müşterinin satın alma çevrimi yaklaşık ne kadar sürüyor?
Devamı için tıklayınız!
Satış, Ben Satışa "Hazırım" Diyenindir!
Projesyonel satıcı ile acemi satıcıyı birbirinden ayıran en önemli şey satış görüşmesi öncesinde yapılan hazırlıktır. Bana Alper sen her zaman satış görüşmesine hazırlıklı mı gittin diye sorarsanız, cevabım malesef hayır olacak. Ama şu net ki, ne zaman görüşmeye hazırlıksız gitsem görüşmem daha verimsiz geçti ve müşteri adayını etkileyebilme şansım azaldı, bunun için daha çok çalışmam gerekti. (Belkide etkileyemedim.)
Devamı için tıklayınız!
Satışın Anahtarı Doğru Soru Sormakta Gizli!
Akıllı sorular karşısında müşteri size neden satın aldığını ve nasıl satın alacağını açıkça söyler...
Müşterimiz ile yaptığımız görüşmelerde bize satışın anahtarını verecek bilgileri onu iyi analiz ederek öğrenebiliriz. Müşterimizi doğru anlamak yani, ihtiyacını, problemini, nasıl alacağını ve ne kadar bütçesi olduğunu öğrenmek hepsi müşterimize doğru soruları sormak kadar kolay.
Devamı için tıklayınız!
Satışta "Değer Sunmak" - Etkili Sunum Tekniği
Sunumunuzun sonunda müşteri adayınız işte aradığım ürün/hizmet demeli, bu satış adamı benimle aynı şeyleri düşünüyor, beni anlıyor diyebilmeli.
"Sunumlarınızın %70'inde müşterinin değer verdiği kriterlere önem verin."
Müşterinize sunum yapmak için hazır olduğunuzu düşünüyorsunuz. Ürünü çok iyi biliyorsunuz, sunumunuza tekrar tekrar çalıştınız ve başladınız anlatmaya bizim ürünümüz şöyle faydalı, böyle iyi... Sunumun sonunda ise sonuçtan emin olamadınız, acaba başarılı bir sunum muydu. Satış profesyonellerinin bilmesi gereken en önemli şey, sunumun "müşteri bazlı" anlatılmasıdır. Yoksa ürününüzün ne kadar iyi olduğu, ne kadar işe yaradığı ikinci plandadır.
Devamı için tıklayınız!
Müşterinin Endişesini Giderin ve Satışı Kapatın
Bu zaman kadar müşterinizin kalbi hep satış adamları tarafından kırıldı. Size hemen güven duyamayacak, müşterinin aklındaki endişeleri görüp giderek satışı hızla kapatabilirsiniz.
Bu zamana kadar müşteri adayınız (kişi ya da kurum) bir çok satın alma yaptı ve mutlaka bir tanesinden ağzı yandı. Doğal olarak şimdi alacağı ürünü çok iyi anlamak, test etmek, problem çıktığında destek alabilmek isteyecektir.
Satış aşamasında müşterinizin endişelerini tespit etmek ve bu endişelerin çözüm yollarını ona anlatmak satın alma karını kolaylaştıracak ve kısa sürede satışı kapatmanızı sağlayacaktır.
Devamı için tıklayınız!
Müşteri ile İlgilenmek Sizi Satışa Götürür
Rekabet en üst seviyelere ulaştı ve müşteri en değerli koltuğa oturdu. Müşteri ile iletişimimizi sürekli kılarak ihtiyacı olduğu zaman ürünümüzü nasıl satabiliriz?
Müşterimiz ya da müşteri adayımızı ile ilgilenmek bize kısa ve uzun vadede satışı getiren en önemli unsurdur. Müşterimiz ile olan ilişkimizi doğru yönettiğimiz zaman müşteri bu yaklaşımımızdan dolayı daha fazla para ödemeye ya da ihtiyacını karşılayabilecek daha az özellikteki ürünü almaya karar verecektir.
Müşteri ile olan ilgiyi iki temel başlığa ayırabiliriz:
1. Kısa Dönemde Müşteri ile İlgilenmek
2. Uzun Dönemde Müşteri ile İlgilenmek
Devamı için tıklayınız!
Satışın Anahtarı "Karar Verici"nin Elinde
Kurumsal satışın en önemli anahtarı, Doberman ile aynı masaya oturmaktır. Eğer satın alma karırını verecek kişi ile muhattap değilseniz, bu satışı unutabilirsiniz...
Satış yapmak doğru kişi ile masaya oturup oturmadığınız ile %100 orantılıdır. Örneğin bir otomotiv yan sanayi firmasına CNC makinesi satışı yapıyorsanız ve satın alma departmanından birisi ile görüşüyorsanız bu projeyi kesinlikle satış tahmininize almayın. İşletmede kararları, karar verici kişiler alırlar, departman müdürleri, genel müdür ve yardımcıları, firma sahipler, özellikle ülkemizdeki çoğu kobi'de karar verici kişi firma sahibidir.
Devamı için tıklayınız!
Ana Sayfa | Altın Ahantar | Başarılı Satıcı | Satış Kütüphanesi | Satış Akamdemisi | İletişim
