Müşterinin Endişesini Giderin ve Satışı Kapatın
Bu zaman kadar müşterinizin kalbi hep satış adamları tarafından kırıldı. Size hemen güven duyamayacak, müşterinin aklındaki endişeleri görüp giderek satışı hızla kapatabilirsiniz.
Bu zamana kadar müşteri adayınız (kişi ya da kurum) bir çok satın alma yaptı ve mutlaka bir tanesinden ağzı yandı. Doğal olarak şimdi alacağı ürünü çok iyi anlamak, test etmek, problem çıktığında destek alabilmek isteyecektir.
Satış aşamasında müşterinizin endişelerini tespit etmek ve bu endişelerin çözüm yollarını ona anlatmak satın alma karını kolaylaştıracak ve kısa sürede satışı kapatmanızı sağlayacaktır.
Örneğin bazı mağazalarda şöyle yazılar görebiliriz, " Ürünümüzü aldıktan sonra 60 gün içinde beğenmezseniz paranızı iade ediyoruz!" işte bu müşterinin endişesini gideren bir argümandır. Ya da bir ürünü müşterimize test etmesi için vermek keza önemlidir, bilhassa yazılım sektöründe müşterinin yazılımı kullanması, kendi işine yarayacağını görmesi için denemesi çok önemlidir. Diğer yandan bu yöntem kendi içinde bir tehlike barındırır, eğer müşteri sizin ona gönderdiğiniz, sunduğunuz ürünü kullanabilecek bilgi seviyesinde değilse bu ürün işe yaramıyor, ben denedim ama bir sonuç alamadım ... gibi doğru olmayan söylemlerde bulunabilir, yani yanılabilir. Böyle bir duruma düşmemek için müşteriye tanıtıcı broşürler hazırlamak, ona ön bir eğitim vermek, telefon ile canlı destek vermek gibi yöntemlere başvurabilirsiniz.
Müşterinin endişelerini gidermek için uygun gördüğünüz müşteri adaylarınıza satın alma aşamasındaki endişelerini açıkça sorabilirsiniz. Ya da satış ekibinizle bir beyin fırtınası yaparak (veya satış akademisine katılarak!) müşterinizin endişe duyabileceği noktaları çıkarabilir ve bu konulara çözüm, cevap geliştirebilirsiniz. Böylece satış profesyoneli olarak müşteriyi anlayabilir ve satın almaya giden yolda endişelerini gidererek hızla sonuca varabilirsiniz.
Bunu kesinlikle aklınızdan çıkarmayın, alım yapmak isteyen müşteri aklındaki endişelerine çözüm bulamadığı zaman ürün almayacaktır. Ancak onu anladığınızı ve endişelerine çözüm sunmaya çalıştığınızı gördüğünde satın alma kararını kolaylıkla verecektir.
Başarılı satışlar dilerim.
Alper Şahin
[email protected]
www.satisofisi.weebly.com
Anahtar Kelimeler: Kurumsal satış, satın alma kararı vermek, müşterinin endişesini giderkmek, satışın altın anahtarı, satış eğitimi, yazılım satışı, ERP satışı, CRM satışı, müşteri ilişkileri yönetimi, teknolojik satış, müşteri analizi, satış kapatmak, satış yönetimi, satış kariyeri, satış eğitimi, satış insan kaynakları
Ana Sayfa | Altın Ahantar | Başarılı Satıcı | Satış Kütüphanesi | Satış Akamdemisi | İletişim
