Satışta "Değer Sunmak" - Etkili Sunum Tekniği
Sunumunuzun sonunda müşteri adayınız işte aradığım ürün/hizmet demeli, bu satış adamı benimle aynı şeyleri düşünüyor, beni anlıyor diyebilmeli.
"Sunumlarınızın %70'inde müşterinin değer verdiği kriterlere önem verin."
Müşterinize sunum yapmak için hazır olduğunuzu düşünüyorsunuz. Ürünü çok iyi biliyorsunuz, sunumunuza tekrar tekrar çalıştınız ve başladınız anlatmaya bizim ürünümüz şöyle faydalı, böyle iyi... Sunumun sonunda ise sonuçtan emin olamadınız, acaba başarılı bir sunum muydu. Satış profesyonellerinin bilmesi gereken en önemli şey, sunumun "müşteri bazlı" anlatılmasıdır. Yoksa ürününüzün ne kadar iyi olduğu, ne kadar işe yaradığı ikinci plandadır.
Sunumlarınızda iki önemli kritere dikkat edin.
1. Müşterinin önem verdiği satın alma nedenleri nedir?
2. Ben bu müşterinin yerinde olsaydım, hangi problemleri yaşardım, nasıl şeyler yapmak isterdim?
Herşeye baştan başlayalım, müşteri adayınızı buldunuz(ya da mağazanıza gelerek o sizi buldu), onunla ilk iletişiminizi kurdunuz(telefon, e-mail, ön analiz toplatısı...), onu dinlediniz ve anladınız artık sahne sırası sizde, bu aşamada ürünüzü satabileceğiniz ya da tüm satışı hiç edebileceğiniz noktadasınız. Müşterinize ürününüzü ya da hizmetinizi sunmadan önce onu anladığınızdan emin olmalısınız. Eğer ürününüzün 10 tane özelliği varsa ve müşteri 2 tanesine önem verdiğini anladıysanız. Yani önceki başlıklarda değindiğimiz gibi müşterimizi dinledik (bize neden satın almak istediğini söyledi), ona akıllı sorular sorduk ve bilmek istediklerimizi öğrendik! Artık müşterimizin neden satın alacağını biliyoruz.
İkinci aşamada artık müşterinin, çalıştığı sektörün dinamiklerini bilmek önemli. (bilmiyorsakta hazırlık aşamasında araştırıp öğrenmek) Örneğin tekstil sektöründen bir müşteri adayımız var ise ve ona kurumsal kaynak planlama yazılımı satmak istiyorsak, gerçek maliyetin hesaplanması ve üretimi otomatize etmek bizim en önemli silahlarımız olabilir. Çünkü bu müşteri adayı Çin ile ancak bu şekilde rekabet edebilir ve gelecekteki ihtiyaçlarında sizde çözüm bulabileceğine inanır.
Artık sunumumuza başlamadan önce bilmemiz gereken noktaları öğrendik. Buradan sonra yapmamız gereken çok kolay, artık satış kapısını açacak, müşterinin değer verdiği "satış anahtarlarını" bulduk. Stratejimiz sunumuzun %70'ini bu konular üzerine kurmaktan ibaret. Müşterinin değer verdiği bu kriterlere detaylı olarak anlatın. Yani sunum esnasında müşterinin hayır diyemeyeceği anahtarları kullanın. Sunumuzunuz sonunda etkisinin eskiye oranla çok farklı olacağını göreceksiniz.
Bu konuya yaşadığım bir örneği vermek isterim, telefonla pazarlama yapan arkadaşımdan 26 adet grup şirketi olan ve yol, kavşak... gibi büyük inşaat projeleri yapan bir firmanın bir firmanın ERP yazılımı ile ilgilendiğini öğrendim. İlk önce bilgi işlem müdürünü dinledim ancak bana problem yaşadıklarını, mevcut ERP programını kendi içlerinde yeterince iyi kullanamadıklarını söyledi. Ancak bu bilgiler benim için yeterli değildi, sonra konuşma sırası bana geldi ve anlatmaya başladım; proje bazlı maliyet takibi, aktivite yönetimi ve taşeron firmaların hak edişlerinin takip edilmesinden bahsettim. (İnşaat sektörünün genel ihtiyaçları bunlar aslında) ve ben sözümü bitirdiğimde müşteri adayında şu cümleyi duydum, bizim aradıklarımız bunlar ve hiç birini yapamıyoruz, sizinle aynı şeyleri düşünüyoruz. Bu noktadan sonra satışı müşteri yönetmeye başladı, firmamıza gelin ben yönetici kişileri toplayıp sizinle tanıştıracağım ve bu yıl sonuna kadar karar verelim.
İşte müşteri ihtiyaçları ve hedeflerine göre sunum yapmak, telefon görüşmesi yapmak sizin bir adım öne geçmenizi sağlar.
Başarılı satışlar dilerim.
Alper Şahin
[email protected]
www.satisofisi.weebly.com
Anahtar Kelimeler: Etkili sunum teknikleri, telefonda etkili konuşma, müşteriyi anlamak, satışa hazırlanmak, Kurumsal satış, yazılım satışı, ERP satışı, CRM satışı, müşteri ilişkileri yönetimi, teknolojik satış, soru sormak, müşteri analizi.satış eğitimi, satışı yönetmek,satış dokümanları, satış akademisi, satış atölyesi, sales training, sales management, value selling
Ana Sayfa | Altın Ahantar | Başarılı Satıcı | Satış Kütüphanesi | Satış Akamdemisi | İletişim
