Satışın Psikolojisi I - Benzemek ve Hoşlanmak!
Satışın arkasında yatan psikolojiyi bilmek değerli bir satış anahtarıdır. Müşterilerimiz neden bizden hoşlanırlar ve hoşlandıkları satış adamlarını ödüllendirerek ürün alırlar hiç düşündünüz mü?
Hepimiz bu güne kadar bir şey satmış ya da satış yapanlardan bir ürün satın almışızdır. Telefonda bize ürün, üyelik ya da kredi kartı satmaya çalışan kişi görüşmenin sonunda bizden neden referans isterler düşündünüz mü? Çünkü satış temsilcisi referans alınan kişiyi sizin adınızı vererek aradığında, aranan kişi telefondaki kişiyi sizin vasıtanızla sever ve satın alma olasılığı buna paralel olarak artar.
Bugünlerde okuduğum “İknanın Psikolojisi” kitabında hoşlanmak üzerine güzel bir örneği sizlerle paylaşmak isterim. Bu Amerika’nın Detroit kentinde otomobil satışından yılda 200.000 Usd kazanan hoşlanma kuralını kullanmakta uzman Joe Girard’ın hikayesi. Sakın Joe’nun araba bayisi ya da GM’in bir yöneticisi olduğunu düşünmeyin kendisi sadece bir satış temsilcisi ve 12 yıl üst üste “En Başarılı Otomobil Satıcısı” seçilmiş. Joe, çalıştığı her gün 5’ten fazla otomobil ve kamyon satarak Guinness Rekorlar Kitabı’na “en büyük otomobil satıcısı” olarak da geçmiş.
Peki, Joe’nun bu başarısının arkasındaki sır nedir? Aslında bu başarının arkasında çok sade bir yöntem yatmaktadır. Yaptığı bir röportajda, insanlara sadece iki şey önerdiğini söylüyor; iyi bir fiyat ve kendinden bir şey almaktan hoşlanacakları birisi, yani müşterinin ürün satın almaktan hoşlanacağı bir satış temsilcisi olmak.
Bugüne kadar bir çok satış kitabı okudum, Amerika’daki satış tekniklerinin bir çoğunun Türkiye’de işe yaramayacağı açıktır. Ancak satışın yönetimi değişse de psikolojisi tüm dünyada aynıdır, yani bizim müşterilerimizde hoşlandıkları kişilerden satın alırlar. Biraz düşünelim, en iyi müşteriniz ile uyumunuz sadece sıradan bir muhabbet mi yoksa hafta sonunda yapılacak derbiden tutunda, yazın nereye tatile gittiğinize kadar konuşuyor musunuz? Birçoğunuzun iyi müşterileri ile iş ilişkisinin ötesinde bir muhabbetinizin olduğuna eminim. Bu her zaman iyidir, bu dostluğu her zaman kullanabilirsiniz, bu müşteri size referansta olur, yönetime ürün almaları gerektiğini de açıkça söyler.
İnsanların bizden hoşlanmasının altında başka bir psikoloji kuralı yatar; “Benzerlik!” İnsanlar kendilerine benzeyen insanlardan hoşlanırlar. 1970 yılında (araştırma tarihi eski olsa da psikoloji hala aynı) gençlerin “hippie” ya da “düzgün” tarzda giyinme eğilimleri vardı. Bir üniversite kampüsünde yapılan araştırmada, deneyi yapan kişi farklı tarzda giyinerek kendi tarzına uygun ve uygun olmayan kişilerden telefon etmek için 10 kuruş istemiştir. Para isteyen kişi kendisi gibi giyinen kişilere gittiğinde deneklerin üçte ikisinden çoğu olumlu cevap vermiş, ama diğer tarzda giyinen kişilerin yarısından daha azı kabul etmiştir. Benzer şekilde, savaş karşıtı bir gösteride gençler imza topladıklarında kendileri gibi gençlerin bildiriye imza attıkları gözlemlenmiştir.
Genel olarak insanlar kendilerine benzeyen insanlardan hoşlanırlar. Peki, bu satış anahtarını gerçek satış hayatına nasıl uygulayabiliriz? Birincisi satış adamları her zaman düzgün giyimli ve bakımlı olmak zorundadır, kimse pasaklı birisinden hoşlanmaz ve ürün almak istemez, hatta yapacağı işinde düzgün olmadığını düşünür. Bir müşteri görüşmesinde iken referansınız her zaman müşteri olmalıdır, yani onun gibi oturmalı, onun konuştuğu hız ve tonda konuşmalısınız. Müşterinin ortamında bulunan nesnelere göre zevklerini anlamaya çalışmalı ve o konuya olan ilginizi paylaşmalısınız. Müşterileriniz ile ortak noktalarınızın olması sizden hoşlanmaları için güzel bir nedendir. Ayrıca müşterilerinizi yeri geldiği zaman (abartısız olarak) övmek ve onların düşüncelerini tasdik etmekte müşterinizin sizden hoşlanmasını sağlayacaktır.
Artık satışın arkasındaki iki psikolojik etmeni biliyoruz, benzerlik ve hoşlanmak, başarılı satışlar dilerim.
Alper Şahin
[email protected]
www.SatisOfisi.weebly.com
Anahtar Kelimeler: satış, satış yönetimi, satış psikolojisi, satış teknikleri, satış yöntemleri, satış eğitimi, satış materyalleri, satış dokümanları, satış yönetimi, satış danışmanlığı, satış yapmak, benzerlik, hoşlanmak, psikoloji
Ana Sayfa | Altın Ahantar | Başarılı Satıcı | Satış Kütüphanesi | Satış Akamdemisi | İletişim
