Satışın Anahtarı "Karar Verici"nin Elinde
Kurumsal satışın en önemli anahtarı, Doberman ile aynı masaya oturmaktır. Eğer satın alma karırını verecek kişi ile muhattap değilseniz, bu satışı unutabilirsiniz...
Satış yapmak doğru kişi ile masaya oturup oturmadığınız ile %100 orantılıdır. Örneğin bir otomotiv yan sanayi firmasına CNC makinesi satışı yapıyorsanız ve satın alma departmanından birisi ile görüşüyorsanız bu projeyi kesinlikle satış tahmininize almayın. İşletmede kararları, karar verici kişiler alırlar, departman müdürleri, genel müdür ve yardımcıları, firma sahipler, özellikle ülkemizdeki çoğu kobi'de karar verici kişi firma sahibidir.
Satış sürecine sondan başladığımızda, satış anlaşmasını karar verici imzalar, ya da imzalanmasına müsade eder. Nihai kararı karar verici kişi verir. Eğer satın alma kararını vermeden önce karar verici kişi ile görüşmezseniz bu zamana kadar vediğiniz emeğin boşa gittiğini görmek sizi çok üzecektir ve bu noktadan sonra satışı çevirmek için ne kadar çaba harcasanızda bir sonuç elde etmeniz çok zor olacaktır. Hey, bunu yapmak aslında çok kolay, yapmanız gereken tek şey, müşterinize karar verme sürecinin nasıl olacağını sormak!
Bu konuyu "nutbaser" yönteminden Dobermans & Foxs örneği ile detaylandırmak isterim. Arkadaşlar işletmedeki karar verici kişi Doberman yani havlaması ile herkesi ürküten, herkesin çekindiği kişi, emirleri demirleri kesen kişi. Eğer doberman bu makineyi alamayız diyorsa, onun altında çalışan kişilerin onunla hem fikir olmaktan başka şansı yoktur. Bu nedenle satış yapmak istiyorsak mutlaka Doberman ile aynı masaya oturmalıyız. Satış sürecindeki diğer oyuncu ise Foxs yani tilkiler ancak bu pek şık değil, ben bu terimi "şampiyon" olarak kullanıyorum. Şampiyonlar, yani firma içerisinde sizi destekleyen, sizin ürününüzün/hizmetinizin alınmasını isteyen kişilerdir. Size satın almanın nasıl olacağını anlatan, doberman'ın kim olduğunu söyleyen, rakipler hakkında bilgi veren kişi şampiyondur. Şampiyonlar eşantiyonlar ile ödüllendirilirler.
Arkadaşlar özetle, eğer kurumsal satış işi ile uğraşıyorsanız karar vericinin elini sıkmak (kendimizi tanıtmak, ona kartımızı vermek, bu zaman kadar yaptığımız işi 3 cümle ile özetlemek...) satışın yarı yolunu kat etmeye değerdir. Nihayetinde karar vericiler kendi ekip arkadaşlarını düşünceleri ile etkilerler, daha fazla bütçe ayıran kişi karar vercidir, ödeme gününü belirleyen kişi karar vericidir. Özetle, karar verici sizin satışınızı belirleyen yegane unsurdur. Bu nedenle görüştüğünüz kişilerin yardımı ile ve onları rencide etmeden karar verici ile görüşmeliyiz. Karar verici seviyesine çıktığımızda satışlarımızın eskiye oranla arttığını net olarak göreceksiniz ve proje kaybetme oranınız azalacaktır.
Başarılı satışlar dilerim!
Alper Şahin
[email protected]
www.satisofisi.weebly.com
Anahtar Kelimeler: Karar verici ile görüşmek, C-Level ile görüşmek, proeje kaybetme oranının azalması, Kurumsal satış, yazılım satışı, ERP satışı, CRM satışı, müşteri ilişkileri yönetimi, teknolojik satış, soru sormak, müşteri analizi, müşteriyi etkileme sanatı, satış yönetmek, satışı kapatmak, satış, satış eğitimi, sales management, sales training,closing the sales, value selling
Ana Sayfa | Altın Ahantar | Başarılı Satıcı | Satış Kütüphanesi | Satış Akamdemisi | İletişim
