Satışın Anahtarı Doğru Soru Sormakta Gizli!
Akıllı sorular karşısında müşteri size neden satın aldığını ve nasıl satın alacağını açıkta söyler...
Müşterimiz ile yaptığımız görüşmelerde bize satışın anahtarını verecek bilgileri onu iyi analiz ederek öğrenebiliriz. Müşterimizi doğru anlamak yani, ihtiyacını, problemini, nasıl alacağını ve ne kadar bütçesi olduğunu öğrenmek hepsi müşterimize doğru soruları sormak kadar kolay.
Bir müşteri adayımla konuşurken yaptığım telefon görüşmesine bir arkadaşım şahit oldu ve şaşırarak beni tebrik etti. Bravo, herşeyi açık açık sordun. (ve açık açık cevaplarınıda aldım!) Aslında bu kadar kolay müşterimize doğru soruları sorarak tüm satış sürecini tanımlayabiliriz. Böylece müşteri 1 yıl sonra alacaksa, zamanımı müşteriye giderek harcamıyorum. Gerekli bilgilendirmeyi yapıyorum ve koyduğum hatırlarma ile zamanı geldiğinde onu arıyorum. Eğer ben çözüm sağlamıyorsam ona doğru yönü gösteriyorum. Satış, doğru soru sormak kadar kolay aslında.
Bu başlıkta akıllı soru sormaktan terimini kullandım yoksa ezbere olarak, ne iş yapıyorsunuz, hangi sektörlere ürün/hizmet sunuyorsunuz gibi sorular akıllı soru değildir. Başarılı bir satış adamı zaten müşterisi ve sektörü ile ilgili bilgiler cebinde olarak müşterisine gider. Bu soruları müşterimize sormak bizim acemi olduğumuzu ona itiraf etmeye benzer, eğer hazırlıklı olarak müşterimizi etkilemezsek en baştan bir puan kaybettik demektir. (Lütfen müşteriye hazırlıklı gidelim!) Bknz: Satış Ben Satışa "Hazırım" Diyenindir! )
Soru sorarken dikkat etmeniz gereken, satışı tanımlayacak doğru soruları müşteriye yöneltmek ve az soru ile çok şeyi anlamaya çalışmaktır. Örneğin, rekabetin yüksek olduğu bir sektörde çalışıyorsanız, hangi firmalar ile görüştünüz sorusunu müşterinize yöneltin. Rakiplerinizi tanımak, onların güçlü ve zayıf yönlerini bilmek size avantaj sağlar. Hatta müşteri adayına, rakiplerde görüp beğendiği ve beğenmediği özellikleri sorabilirsiniz, böylece müşteri adayı problem yaşadığı noktaları size açıklılıkla söyleyecektir. Sizde sunumunuzda sizin ürünüzü veya hizmetinizi alması için gerekli nedenleri müşterinize sunabilirsiniz. (Müşterinin satın alırken önem verdiği kriterleri öğrendiniz, yapmanız gereken bu kriterleri yerine getirdiğinizi müşterinize göstermek!)
Birçok satış eğitiminde (belkide hiçbirinde) doğru soru sormak ile ilgili bir başlık yoktur. Çok vahim, yeni bir satış adamı alıyorsunuz ve müşteri karşısında onu kazanması için gereli soru (silahını) anahtarını eline vermiyorsunuz. Sonuç çok net, müşteri bizi bir güzel nakavt ediyor ve tecrübemiz bir kademe daha artıyor. (Tanıdık geldi değil mi, ilk zamanlar soru sormayı bilmediğim için bende yaşadım malesef!)
Soru sormanın satış üzerinde ne kadar önlemli olduğunu sayfalarca anlatsam azdır. Peki hangimizin elinde ürünümüzün gücünü gösteren, mutlaka müşterimize sormamız gereken 20 tane soru listesi var? (Hiçkimsenin değil mi?) Evet, belki hepimiz başarılı satış yöneticileriyiz ve tüm soruları tecrübe ederek öğrendik. Ancak yeni bir satış adamı aldığımızda, ürün/hizmet ile ilgili gerekli eğitimleri verdikten sonra ona verebileceğimin en iyi satış anahtarı bu soru listesi olacaktır.
Başarılı satışlar.
Alper Şahin
[email protected]
www.satisofisi.weebly.com
Anahtar Kelimeler: Kurumsal satış, soru sormak, satışın altın anahtarı, satış eğitimi, yazılım satışı, ERP satışı, CRM satışı, müşteri ilişkileri yönetimi, teknolojik satış, müşteri analizi, satış yönetimi, satış kapatmak, satış eğitimi, satış dokümanı, satış akademisi, satış atölyesi, sales training, sales management, value selling
Ana Sayfa | Altın Ahantar | Başarılı Satıcı | Satış Kütüphanesi | Satış Akamdemisi | İletişim
