Müşteri ile İlgilenmek Sizi Satışa Götürür
Rekabet en üst seviyelere ulaştı ve müşteri en değerli koltuğa oturdu. Müşteri ile iletişimimizi sürekli kılarak ihtiyacı olduğu zaman ürünümüzü nasıl satabiliriz?
Müşterimiz ya da müşteri adayımızı ile ilgilenmek bize kısa ve uzun vadede satışı getiren en önemli unsurdur. Müşterimiz ile olan ilişkimizi doğru yönettiğimiz zaman müşteri bu yaklaşımımızdan dolayı daha fazla para ödemeye ya da ihtiyacını karşılayabilecek daha az özellikteki ürünü almaya karar verecektir.
Müşteri ile olan ilgiyi iki temel başlığa ayırabiliriz:
1. Kısa Dönemde Müşteri ile İlgilenmek
2. Uzun Dönemde Müşteri ile İlgilenmek
1. Kısa Dönemde Müşteri ile İlgilenmek: Kısa dönemi müşterinin ürünümüzü/hizmetimizi satın alma yakın olduğu dönem olarak anlayabiliriz. Yahut ürünümüze bakmak için mağazamıza gelmiş bir müşteriyide bu başlık altında değerlendirebiliriz.
Bu aşama müşterinin "en hassas" olduğu dönemdir. Eğer onunla yeterince ilgilenmezseniz sizi anında rakibinizden ürün alarak ya da hiç almayarak cezalandırır. Düşünsenize karşınızdaki kişi bugün; işinde problem yaşadı, kredi kartı borcunu ödedi, trafikte stresli zamanlar geçirdi... yani yeterince kendisinden verdi, müşteri pozisyonuna geçtiği zaman onunla ilgilenmenizi istiyor. Bu çok açık. Kendinizi müşteri yerine koyun, kazak almak için mağazadan içeri girdiniz ama hiç kimse sizinle ilgilenmiyor, bu mağazadan ürün alır mıydınız? Ya da şirketinize bir fotokopi makinesi alacaksınız, sizinle ilgilenen sorularınızı anında cevaplayan birisiyle mi, yoksa size broşürünü bırakıp giden ve sizi bir daha hatırlamayan bir kişi/firmadan mı alırsınız?
Peki müşteri ile ilgilenmek ne demek, müşteriyi boğmadan, aramızdaki ilişkiyi nasıl ayarlayacağız. Bu konuda işinize uygun örnekler geliştirebilirsiniz, örneğin bir otomobil galerisindeki satış temsilcisisiniz ve müşteri adayınız ile görüşmeye başladınız. Beklentilerinini dinlediniz, sorularınızı sordunuz, ürününüzü tanıttınız... daha sonra (satış adamı için en önemli soru olan) ne zaman satın almayı düşünüyorsunuz sorusunu sordunuz. Müşterinizde size: -"3 ay sonra emekli olacağım, buradan gelecek para ile almayı düşünüyorum." diye cevap verdi. Gerekli bilgileri verdikten ve aldıktan sonra müşterinizi gülümseyerek galerinizden uğurladınız. İşte gerçek satış bu aşamadan sonra başlıyor, çünkü bu müşteri sizin gibi belki 5 tane daha otomobil galerisini gezdi ve bilgiler aldı. Ancak bu 3 aylık süreçte, müşteri ile iletişimini koparmayan ona yardımcı olmaya çalışan satış adamının satışı kapatma olasılığı çok yüksek. Bu örnekte, müşterinizin adresine baktığı model ile ilgili broşür gönderebilir, aylık olarak telefon ederek hal hatır sorulur ve bir gelişme olup olmadığını sorabilir ya da bu dönemde bir fiyat artışı/yükselişi var ise onu haber edebilirsiniz. Yani bu müşterinize önem verdiğinizi, onunla ilgilendiğinizi göstererek sizden satın almasına yardımcı olabilirsiniz.
"Müşteri kendisi ile ilgilenmeyen satış adamını ondan ürün almayarak cezalandırır!"
2. Uzun Dönemde Müşteri ile İlgilenmek: Bu başlık daha çok işletmenizin stratejisi ile ilgiligir. Yani müşterinizin ya da müşteri adayınızın iletişim bilgilerini aldıktan sonra onunla kuracağınız iletişim anlamına gelir. Örneğin, bu zamana kadar 1000 adet firma ile görüştünüz elinizdeki telefon santralini satabilmek için belkide aralarından sadece 10 tanesi gerçek anlamda ürününüz ile ilgilendi, sizde onlarla gerekli iletişimi kurdunuz. Ancak geriye kalan 990 tanesi sizin için orta ve uzun dönemde müşteri olma potansiyeli taşıyor. Bu nedenle kendinizi müşterinize unutturmamak, onunla ilgilenmek, ihtiyac olduğu zaman ilk olarak sizi araması ve sizden satın almak istemesi anlamına gelir.
Müşteri adaylarınız ile uzun dönemde iletişimi korumanın en iyi yollarından bir tanesi ona elektronik bülten göndermektir. Yani sektördeki gelişmeleri, işletmenizdeki yenilikleri, yeni kazandığınız müşterileri ... gibi haberleri derleyerek reklam içermeden gönderin. Müşteriniz zaten bu bilgileri aklındaki en değerli noktaya koyacaktır.
Peki benim müşteri profilimin genelde mail hesabı yok ya da hiç bakmaz ise ne yapacağız? Bunun en kolay yöntemi müşterinizin cep telefonu numarasını alarak ona mesaj göndermek. Ancak bu yöntem bankalar başta olmak üzere çok suistimal edildiği için neredeyse müşteri mesaj bakmadan siliyor. Bu durumda en sağlıklı yöntem reklam vermekten geçiyor. (TV, gazete, reklam panosu ... müşterimize hitap eden her reklam platformu.)
Not: İşletmenizin halkla ilişkiler ve pazarlama stratejinizi belirlerken bu konuda uzman kişilere başvurmanızı öneririz. Bu başlıkta kullanabileceğiniz pratik bilgilere yer verilmiştir.
Başarılı satışlar dilerim!
Alper Şahin
[email protected]
www.satisofisi.weebly.com
Anahtar Kelimeler: Müşteri ile ilgilenmek, satışı kapatmak, satışa hazırlanmak, Kurumsal satış, yazılım satışı, ERP satışı, CRM satışı, müşteri ilişkileri yönetimi, teknolojik satış, soru sormak, müşteri analizi, müşteriyi etkileme sanatı, satış yönetimi, satış eğitimi, satış dokümanı, değer satışı, satış, sales management, value selling, kariyer, satış akademisi
Ana Sayfa | Altın Ahantar | Başarılı Satıcı | Satış Kütüphanesi | Satış Akamdemisi | İletişim
