Satış, Ben Satışa "Hazırım" Diyenindir!
Satış Bir Gece Önceden Başlar! J.Gitomer
Projesyonel satıcı ile acemi satıcıyı birbirinden ayıran en önemli şey satış görüşmesi öncesinde yapılan hazırlıktır. Bana Alper sen her zaman satış görüşmesine hazırlıklı mı gittin diye sorarsanız, cevabım malesef hayır olacak. Ama şu net ki, ne zaman görüşmeye hazırlıksız gitsem görüşmem daha verimsiz geçti ve müşteri adayını etkileyebilme şansım azaldı, bunun için daha çok çalışmam gerekti. (Belkide etkileyemedim.)
Gitomer'in bu konuda çok güzel bir sözü var: "Satış bir gece önceden başlar!" En değerli satış anahtarı satış görüşmemize hazırlıklı gitmek bence. Hele müşteri adayımız ile ilk kez karşı karşıya geleceksek, satışın kapısını açmak birazcık hazırlamak kadar kolay. Yapmamız gereken tek şey, müşteri adayımızın web sitesini incelemek, onunla ilgili haberleri okumak ve müşteri adayımızın sektörü hakkında bilgiler edinmek.
Müşteri karşısına hazırlıklı olarak çıktığımız zaman müşteri beklentilerini daha iyi anlayacağız ve "daha akıllı sorular soracağız"! Müşteri adayının hangi sektörde çalıştığı, kimlerle iş yaptığı, nerelerde ofislerinin olduğu, kaç kişi çalıştığı... bırakın artık bu sorularla zaman harcamayı.
Müşteri hakkında edindiğiniz bilgileri uygun zamanlarda müşteriyle paylaşın. Örneğin, tekno parktaki ofisinizin açıldığını duydum, hangi ar&ge faaliyetlerini yapacaksınız? Bu ofisteki departmanları taşıma planınız var mı? İki lokasyonu nasıl entegre etmeyi düşünüyorsunuz? Ya da firma sahibinizin Türk-Alman İş Adamları derneğinde yönetim kurulu üyesi olduğunu okudum, bu pozisyon Almanya ile olan iş hacminizi etkiledi mi? Bu tip sorular müşterinin kendini iyi hissetmesini sağlar ve şirketinin başarılarını zevkle sizinle paylaşır. Günün sonunda sizi seven bir müşteri elde etmiş olursunuz.
Eğer müşteri adayımızın karşısına satış anahtarını elimize alarak çıkarsak içinden aynen şunu söylecek: - "Vay be, bu adam dersine iyi çalışmış!" İşte bize en değerli ve ilk olarak elimize almamız gereken satış anahtarı.
Bu noktadan sonra artık müşteri adayımız bize tam güvenecek ve söylediklerimizin aksini ispatlamak yerine bizimle aynı düşünceyi paylaşan cümleler sarf edecek! Satış görüşmesine hazırlıklı gitmek müşteriyi etkilemek ve satışı kendi lehimize çevirmekteki en önemli unsur!
Not: Başarılı satış adamının özellikleri kısmında müşteriyi etkilemek üzerine bir yazı ekledim. Hem hazırlıklı olup, hem de müşteriyi etkileme sanatını öğrenirsek satışı kapatmak an meselesi.
Başarılı satışlar dilerim.
Alper Şahin
[email protected]
www.satisofisi.weebly.com
Anahtar Kelimeler: Satışa hazırlanmak, Kurumsal satış, yazılım satışı, ERP satışı, CRM satışı, müşteri ilişkileri yönetimi, teknolojik satış, soru sormak, müşteri analizi, müşteriyi etkileme sanatı, satış yönetimi, satış eğitimi, satış dokümanı, satış atölyesi, satış akademisi, satış insan kaynakları, sales management,sales training, sales management
Ana Sayfa | Altın Ahantar | Başarılı Satıcı | Satış Kütüphanesi | Satış Akamdemisi | İletişim
