Satış Adamının Kriz Reçetesi
Herkesin gündemini meşkul eden krizi bir satış adamı olarak nasıl algılamalıyız? Kriz dönemini zararsız atlatmak ve işlerimizin sürekliliğini sağlamak için satış adamının yol haritasında neler var?
Bugünlerde hepimizin gündeminde kriz var. Peki bir satış profesyoneli olarak bizlerin üzerine düşen görevler neler, krizde işimizi nasıl koruyacağız ve nasıl yara almadan kurtaracağız, nasıl müşteri ve ciro kaybını engelleyeceğiz?
1. Mevcut Müşteriler ile İlişkiler: Kriz zamanlarının en güvenilir limanı, mevcut müşterilerimizdir. Bizi ve ürünümüzü bilen, bizimle iş yapması en kolay kişiler. (Çünkü bizden satın almalarının hiçbir riski yok, zaten ürünümüzün faydasını biliyorlar!) Kriz dönemlerinde mevcut müşterilere yatırım yapmak hem daha az maliyetli hem de en kolay satışa dönüşecek aktivitedir.
Bunun yanında yapılan araştırmalar, "kriz döneminde müşteri sadakatinin azaldığını" gösteriyor. Yani herkes savaş baltalarını gömdüğü yerden çıkarmış, düşük fiyat silahını çekmiş üzerinize geliyor. Doğal olarak müşteri en az maliyete en yüksek faydayı satın almak istiyor ve sizin yerinize rakibinizle iş yapabilir. Bu nedenle kriz dönemlerinde mevcut müşterileri korumak için özel bir strateji belirlemek önem kazanır.
Kriz döneminde, mevcut müşterilere özel kampanyalar yapılabilir, ödeme şartlarında kolaylıklar getirilebilir ve daha uzun vadeler sağlanabilir ama en önemlisi mevcut müşteri ile her zaman iletişim halinde olmamız gerekir. Verdiğimiz mesaj çok açık, sen benden ürün almasanda, kriz de olsa ben senin yanındayım. Müşteri ilk fırsatta bu iyiliğin cevabını size satış siparişi olarak verecektir.
2. İletişime Açık Olmak: Başarılı satış adamının en önemli özelliği müşteri ile her zaman iletişime hazır olması daha doğrusu müşterinin ihtiyacı olduğu anda satış adamına erişebilir olmasıdır.
Her müşterinin kendine özgü iletişim kanalları olabilir, bunu görüp kullanmak müşteriyle olan iletişiminizi kolaylaştırır. Kimi müşteri sizinle yüz yüze görüşmekten hoşlanıyorken, kimisi e-posta gönderdiğinizde sizin sorularınıza cevap vermekten hoşlanabilir, bunu görün ve kullanın!
Bu başlıkta vermek istediğim mesaj çok net; "Potansiyel müşteri adaylarının bir ürüne/hizmete ihtiyacı olduğunda ilk arayacağı satış adamı sen misin, değil misin?" Eğer değilsen, müşterinizle iletişim bağınızı kurun. Kurun ki satışı rakibiniz değil, siz yapın.
3. Krize Karşı Sunduğunuz Çözümler ve Getirdiğiniz Yenilikler: Hep duyarız krizin Çince'de fırsat anlamına geldiğini ve krizi fırsata çevirmek deyimini, evet güzel cümleler ama nasıl?
Burada yapmanız gereken şey empati kurmak yani kendinizi müşterinin yerine koymak. Müşteri ve müşteri adaylarınız kriz döneminde nakitte kalmak isteyecektir, stok seviyelerini düşürmek isteyeceklerdir, maliyetlerini aşağıya çekmek isteyeceklerdir, daha ucuza hammadde ve hizmet temin etmek isteyeceklerdir... Peki, böyle bir ortamda ürününüz ya da hizmetiniz bu amaçlara nasıl hizmet edebilir? Şirketinizdeki kişiler ile toplanıp bu konuda beyin fırtınası yapın ve çıkan sonuçları müşterilerinize sunun, onlara fayda sağladığınızı anlatın. Nasıl ve ne kadar olduğu önemli değil, kriz döneminde müşterilerinize nasıl fayda sağlayacağınızı sunun.
Başarılı satışlar dilerim.
Alper Şahin
[email protected]
www.satisofisi.weebly.com
Anahtar kelimeler: satış yönetimi, satış teknikleri, satış eğitimi, satış dokümanı, satış materyali, satış yapmak, satış yönetimi, kriz yönetimi, kriz döneminde satış, satış reçetesi
Ana Sayfa | Altın Ahantar | Başarılı Satıcı | Satış Kütüphanesi | Satış Akamdemisi | İletişim
