Ömür Boyu Sürecek Muhteşem Bir İlk İzlenim Bırakmanın 13 Sırrı
İster bir kişiyle ilk kez tanışıyor, ister daha önce tanıdığınız birisi ile bir araya geliyor olun, ilk bir kaç dakika sonuç için çok önemlidir, hatta sonucun ta kendisi olduğu bile söylenebilir. Harward Üniversitesi'nde yapılan araştırmalara göre bir karşılaşmanın ilk 30 saniyesi çok önemli. Buna katılıyorum ama herhangi bir buluşmanın ilk 4 saniyesinin en önemli bölüm olduğunda da diretiyorum.
Bunu aklınızda tutarak aşağıdaki tavsiyeleri uygularsanız mesajınızı doğru iletme ve "evet" cevabını alma olasılığınız artacaktır.
1. Müşterinin nasıl giyineceğini düşünün ve ondan yaklaşık %10 daha iyi giyinin. Fazla şık ya da fazla spor giyinmeyin. Bunlar her ikiside müşteri tarafından saygısızlık olarak algılanır.
2. İnsanlar en çok karşılarındaki kişinin kendilerine benzerliğini, benzer inançlara ve değer yargılarına sahip olduğu hissettiklerinde rahat olurlar. Müşterinizin değer sistemiyle ilgili tahminler yapın ve onunla konuşurken bu değerleri övmeseniz bile aklınızda bulundurun. Böylece daha iyi bir izlenim bırakma şansını yakalamış olursunuz.
3. Müşterinizle buluştuğunuzda açılmamış bir kitap kadar saf ve temiz olmalısınız. Yeni temiz olmalısınız ve temiz kokmalısınız. (bunun için kendinizi parfüm şişesine boğmanıza gerek yok.) Saçlarınız taranmış olmalı, üzgün olmamalısınız, iyi bir görüntüye sahip olmalısınız.
4. Konuştuğunuz kişinin sizinle iş yaparken en çok neye önem verdiğini öğrenin ve ürününüzün bunlarla ilişkisini kurmaya çalışın. "Benimle çalışırken en çok önemsediğiniz şey nedir?" sorusu size yol gösterecektir.
5. Müşterinize, iyi hizmet alıp almadığını hangi ölçütlerle değerlendirdiğini sorun. Eğer hızlı hizmetin önemli olduğunu söylerse, bu kez "Hızlı hizmetin ne olduğuna nasıl karar veriyorsunuz?" diye sorun.
6. Müşterinize en iyi ve en hızlı hizmeti verirseniz, sizinle çalışıp çalışmayacağını sorun. Eğer olumsuz yanıt alırsanız, hizmette asıl değer verdiği şeyin ne olduğunu sorun.
7. Müşterinizin ürününüze/hizmetinize ne için ihtiyacı olduğunu bildiğinize emin olun. İhtiyaçlar ve değerler genellikle birbirinden farklıdır ve önemli olan ürününüzün/hizmetinizin müşteri için ne yapabileceği değil, yeterliliğini sağlamak için ne yapması gerektiğini bilmektir. "Hangi ihtiyacınıza çözüm arıyorsunuz ya da sunabiliriz?" sorusu size yardımcı olabilir.
8. Müşterinizin konuşma hızını ve düzenini (genellikle bir biriyle benzerdir) iyi takip edin ve buna ayak uydurun. Eğer müşteriniz yavaş konuşan biriyse, bilgileri değerlendirmesine fırsat vermeyecek kadar hızlı konuşup dikkatini dağıtmayın. Eğer müşteri hızlı düşünen ve konuşan biriyse, yavaş konuşarak onu sıkmaktan kaçının
9. Eğer müşterinizle buluşmak için herhangi bir nedenden dolayı heyecanlıysanız, büyük ihtimalle müşterinizde öyledir. Beynin iletme sisteminden faydalanın ve el sıkışırken, otururken, konuşurken sağınızda tutmaya çalışın. Bu, her ikinizinde sol beyninizi daha daha faal biçimde kullanmanıza, bu yolla rahatlamanıza ve daha analitik olmanıza yardımıcı olacaktır.
10. İster kadın ister erkek olun, eğer bir kadınla buluşuyorsanız, göz seviyesinin onunkinin altında olmasına özen gösterin. Araştırmalar, tüm kadınların, göz seviyeleri etrafındakilerden yukarıda olduğunda kendilerini daha rahat ve daha az tehdit altında hissettiklerini gösteriyor.
11. Müşteriniz bir nedenden dolayı duygulanır ya da kızarsa, kendi tepkinizin onunkinden yüksek olmasına izin vermeyin. Tepkilerini paylaşın ama ölçülü olun.
12. Müşterinizin iş terminolojisini bilin, en azından kulak aşinalığınızın olmasına özen gösterin. Araştırmalar, müşterileriyle aynı terimleri kullananların "içeriden biri" izlenimi bıraktığını ve onlara "evet" denem olasılığının arttığını gösteriyor.
13. Müşterinize, onun ilgi alanlarına, girişimlerine ve işlerine samimi bir ilgiyle yaklaşın ve etkilendiğinizi belli edin. Çalıştığınız kişi ile aranızda öznel bir bağ yaratmak için, samimi ve şefkatli bir ilgi kadar etkileyici birşey yoktur.
Kaynak: Kevin Hogan / İstediğiniz Kişiye 8 Dakikada Nasıl Evet Dedirtirsiniz?
Anahtar Kelimeler: Etkileme sanatı, satış, iletişim, müşteri, ilk izlemim, kişisel gelişim, pazarlama, satış yönetimi, müşteri ilişkileri yönetimi, teknolojik satış
Ana Sayfa | Altın Ahantar | Başarılı Satıcı | Satış Kütüphanesi | Satış Akamdemisi | İletişim
